こんにちは、虎雄です。
今回の内容は
- 営業成績が上がらない/ノルマが達成出来ない
- どんな営業もスタート位置と求められてるゴールは同じ
ここを紹介したいと思います。
「営業が苦手だなぁ」
「どうやったら契約を貰えるのかなぁ」
などの疑問を持つ方の一助になれば幸いです。
改めて、僕の自己紹介から簡単に。
２０〜２８歳まで東京・渋谷で美容師をして
２９〜３６歳現在まで、男性用ウィッグを販売する会社に務めています。
１年間で５０００万円の売上を上げ、歴代最速で店長になりました。
昨今、副業ブームで本業以外の話題が飛び交うことが多く目にされますが
副業が上手くいってる人は少なからず本業でもはっきりとした成果を出していると思っています。
１.営業成績が上がらない/ノルマが達成出来ない
営業で成果を出す為に、絶対に欠かせないのは何だと思いますか？
正解は「お客様」です。
環境や商品、マニュアルなども必要な物でありますが、「お客様」がいなくては
契約・売買が成立しません。根本ですよね。
営業が苦手だというスタッフは僕の店にも居ます。
都度、何が苦手なの？と面談をします。
- もう同じような物をお持ちだからいらないです
- 前回新商品紹介して、怒られたから言えないです
- 先日買ってもらったばかりだからあのお客様は買わないです
上記発言は一例に過ぎませんが、本当によく聞きます。
決まって、営業が苦手という人はお客様の仮想意見を述べるのが上手なんです。
- いらない、と言ったのは誰？
- 怒られたの？怒らせたの？
- 買わないと「思う」だけでしょ？
全部、仮想意見ですよね。
だって、お客様にはあなたの言葉・想い・熱意が届いていない。
言わなくても・紹介しなくても良いのはこの理由だけ⇩⇩
「その商品を買ったお客様が【買ってよかった】と絶対に思わない」ことが
１００％の場合だけ。９９％とかはないんです。
- お客様のことをよく知る→ニーズを知る！
- 商品のことをよく知る→当たり前！
- 絶対に未来が明るくなる→
その商品を使って頂くことでお客様が
【快適に過ごせる】【カッコよくなる】！
ジャッジするのはお客様なので、私たちが答えを決めることはありません。
商品力に自分の想いを乗せる、
熱意＝お客様の○○が１００％良くなる！！
売上とか、成績とか、ノルマとかは一旦忘れて、
お客様に絶対的必要性を感じていただければ良いんです。
それが営業の仕事です。
売上、成績、ノルマは勝手に着いてきます。絶対。
２.どんな営業もスタート位置と求められてるゴールは同じ
- お客様を知る
お客様がなぜその商品を探しているのか、
その根底には
悩み事、困り事などの【深度】があり
いつまでに、の【速度】があり
どの程度良くしたいか、【改善度】があります
お客様の悩みや欲していることを理解レベルまで知りうる事で、
あなたの営業は、お客様にとって確実に必要性が乗った提案になります。
- 商品を知る
少し前、電気屋さんなどで家電芸人ブームが起きたあたりに良く聞いた
お客様の方が詳しく性能を知ってる。なんてことをしていてはダメなんです。
端から見てれば面白い光景でも、自分がその販売員側になると考えたら・・
僕は絶対そんな思いするのも嫌だし、端からその光景見られるのも嫌。
こればかりは勉強するしかないです。
営業マンのハートの問題じゃないです。
事前準備です。
メリットよりもデメリットの方を頭に入れておいた方が良いと思います。
メリットは１００人いれば１００人ハマります。
デメリットは違います。悩みの深度、速度、改善度が皆違うからです。
考えられる全てのリスクを管理すべきです。
- 絶対に未来が明るくなる
ここが一番重要。
ここまで読んできて頂ければもうお分かり頂けると思いますが、
一お客様それぞれに向けた【あなたの為の提案】であればお客様は聞いてくれます。
その後ろに、営業成績やノルマが垣間見えないほどに
【あなたが良くなる提案】を熱量を持って出来るからです。
お客様も、あなたも、未来が明るくなるんです。
お客様の顔がダイレクトに見れ、声が聞けるんです。
だから、本当に良くしたい！という想いが強ければ届くんです。
【あなたがお客様をどうしたいのか！】
スタート位置と求められるゴールはいつだって同じです。
まずは本業を全力でやって成果を出しましょう！
もちろん実践が最高な自己研磨になりますが、
ぼくは道しるべとしてタフな心はこの本で学ぶことが出来ました。
読みやすいので１日で読めます↓↓↓↓
絶対やれます！！
僕も頑張ります！！！